软件销售技巧(销售演讲)
所有的销售都是一样的。你必须对你销售的产品有所了解。在你成为销售专家之前，你应该成为产品专家。所以，在你从事销售之前，请先解决这些问题，比如软件的优势，软件的客户，软件的功能，每个具体的功能是如何在软件中实现的。
销售前做好准备:
-心态:永远不要把自己当成销售员。你是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位是一样的。从客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理。
-仪器:关注你这个IT人。你的衣着、举止和举止应该让顾客感受到你的专业和亲和力。通过你的工具给客户信心，建立对你的信任。
-材料:想清楚，客户可能会有哪些问题，我们应该如何解决。(可以听有经验的人说，在自己的实践中进行体检和总结)
第一步:寻找和挖掘客户(这是我们需要在每次销售中不断积累的东西)
每个销售员都有自己不同的方法。以下是一些例子，希望能对大家有所启发:
-电话营销。熟练的电话营销可以提高效率，更适合刚进入软件行业的销售人员；
-扫地扫市场。虽然这种方法不聪明，但它通常是训练新手的好方法。用这种方法训练销售人员的心态比较好，可能会带来意想不到的收获。
-展览中的客户收藏。这样客户会更集中，效率更高。测试你，让客户在最短的时间内对我们的产品感兴趣。
-朋友介绍。当然，销售人员有资源的朋友是必要的，适合每个人。这种方法的周转率会相对较高。
-老客户介绍。做软件一段时间后，这种方法事半功倍，效果不错。但是这需要业务员的积累，老客户的维护确实做得很好。
-密切关注使用盗版的客户。这样的客户很快就会被卖掉，几乎不需要培训和服务。
注意:
——名片一定要准备好，最好有一点个性，并且时刻记得宣传自己
-保持良好的心态，相信最终会有回报
-有很多方法可以找到适合你的。
第二步:客户拜访
面对面的交谈是实现销售的关键环节。在访问期间，我们应该注意以下几点:
——首先要建立良好的关系，如何接近客户，并获得客户的信任(你认识他的朋友，你和他们有过合作，你和他是老乡，你和他是校友(找一些可能和关系有关的因素，让他先解除你的防备)
-试着找出客户最麻烦的管理问题是什么(你可以让客户自己说或者问引导性问题)
一般问题可能包括:
l刚起步的客户一般都算不清账，每天都不知道赚了还是亏了。更不清楚的是他们赚了多少，亏了多少。因为公司的钱经常和家里的钱一起用，怎么能算清楚呢？如果公司管理不规范，公司很难得到进一步发展。
2当客户有一定规模的时候，一般需要几个重要的数据，但是这些数据手工处理起来非常麻烦。一、仓库内的库存情况；第二，与他的客户和攻击者的联系，第三，现金银行。数据不及时或不准确是中小企业的普遍问题。
除了数据的实际准确收集，客户还面临着内部流程控制的问题。企业的发展意味着细致的分工，每个人都需要做自己的事情。内部过程控制和对各种分析报告的需求是这类企业的明显问题。
当然，还有其他的事情。你应该清楚地知道你会有什么问题。听清楚之后，最好用纸笔记录下听到的内容，并与客户逐一确认。
-如何很好地展示产品(让客户感到眼前一亮)
1帮助客户制造冲突，然后用软件解决。示范不需要大而全，但要有针对性。上一步说明了企业存在的问题。演示过程中，先附和客户，夸大他说的问题，让客户觉得这个问题真的很严重。好的，你可以在这个时候告诉客户，你可以看到我们的软件可以在这里解决你的问题，你也可以顺便提一下锦上添花，这样客户就会觉得这个软件不错。
2演示不需要制作具体的文档，只需要说明在哪里处理什么问题。有时陷入细节对交易不利
3不要说太多，有些功能是短暂的。如果你说得太多，客户可能会认为有些功能没用，可能不适合他。注意一个度。
有针对性的示范，客户普遍对产品感觉更好。
-如何谈论价格
如果你所在的地区有最低价格政策，谈论起来很容易。只要他认准了产品，应该没有问题。
注意避开重点，告诉客户选择软件价格只是一个方面，要综合考虑软件适用性、软件口碑、售后服务等因素。
3价格可以优惠，但不能一次降很多。价格应该降低一定的数量，而不是折扣。折扣通常是几百或几千。价格也要有技巧。
有时候客户不知道软件到底值多少钱，但是客户会像专家一样告诉你有人给我低价。如果你不给我这个价格，你会在别的地方买。有时候你欺骗你。确认之前不要放手。
客户拜访中经常遇到的问题:
客户说你的功能不如别的软件。
1.我们可以抛开具体的功能。让我们看看大流程和你想要的数据有没有问题(换个话题)。
2.这些功能是家政公司结合几十万客户的需求开发的软件。虽然功能感觉有点别扭，但目的是规范你的管理。相信为了优化公司的管理，操作起来有点麻烦。我觉得值得。你怎么看(引他放弃)
3.我觉得如果不选择我们的软件，最终的原因不会是我们软件的功能不好用。我想你应该看到我们的大部分功能都比他们的好。
4.你提出的问题有些道理。我可以写下来。请看看需求，看看是否可以在未来的版本中升级。(没有办法)
*客户说盗版就够了，正版太高。
1.首先感谢大家对我们软件的认可。你用盗版来证明你认为使用我们的软件很容易。我不能阻止你使用盗版，但需要注意的是，你应该小心你的数据。如果软件有问题，盗版数据将很难找回。我觉得你这么长时间的数据应该比一套软件还要先进。请考虑一下。为了数据安全，我建议你使用正版软件。
2.你的想法可以理解，也有很多人有你的想法。上次，一个顾客也跟我说了同样的话。当时我说服不了他，他继续用他的盗版。两个月后，他主动来找我，说要换正版的。我问他，为什么盗版用得好？原来他的软件有问题，数据没了，找不到深圳生活网。他已经记账一年了。
*客户说软件还不错，有需要我们会联系你。
这种情况有两种可能性:
1.软件功能不错，但是你演示的对象不可能是大师。因此，在这个时候，我们应该进一步要求与决策者直接沟通，看看是否有关于软件的问题。
2.可能还有其他原因影响客户的决策。价格因素是客户还在和其他竞争对手谈，找出问题所在，然后对症下药。
* * * *十大软件销售策略* * * *
随着社会的发展和信息时代的到来，市场对软件的需求越来越大。2000年，中国软件市场销售额超过200亿元，年均增长率超过30%，使软件销售行业成为新的投资热点。这迫使我们与时俱进，满足社会和客户的需求。
软件销售的质量对于软件开发人员来说尤为重要，关系到软件开发人员能否收回成本、获取利润，也关系到企业的生存。作为销售人员，在拓展软件销售渠道的同时，必须深入用户市场，分析用户需求，全方位拓展渠道，开展广泛合作，才能实现软件销售的成功。如何合理运用符合深圳生活网的软件销售策略，是每个销售员必备的技能。
以下是软件销售的十个具体策略:
1.产品策略
产品战略，即通过开发公司的产品，不断增添新功能和新系列，从而占据市场领导者的位置。
一、抢先发布新产品法
为了保持公司的市场领先地位，避免其他公司的恶性竞争，可以通过更快地发布新产品来保持公司现有的地位。
二、软件当媒体法
就是用软件作为广告媒介，免费分发，并在软件上携带广告。一方面推广我公司的产品，另一方面发布其他企业的广告，赚取广告收入。也就是说，当用户打开软件时，里面的广告开始翻屏。如果要关闭广告栏，整个软件程序会自动关闭。
三、软件自助餐法
也就是说，软件需要专家和傻子。比如微视就在这方面做了尝试，他们新推出的ScanWizard 5.0软件有一个开关按钮，按下整个软件界面，就变成了一个大家都会用的“傻瓜”操作界面。再按一下，就变成了“专业”界面。两个界面完全不同，选择完全留给用户。
第四，增加新的函数方法
也就是在软件开发者自有品牌的软件中加入同类软件所不具备的功能，最终将其他公司同类软件的正版用户转化为自有品牌的用户。
比如美国的WordPerfect公司多年来以15亿美元的总额占据了文字处理市场46%的市场份额，而微软的Word软件只占据了30%的市场份额。为了改变这种情况，微软增加了一个WordPerfect软件没有的用户图形界面。结果两年后微软的Word软件只占据了46%的市场，WordPerfect在Word处理市场只占据了17%的市场。
二:营销策略营销策略，即利用各种手段开发和销售公司的产品。
一、捆绑销售法
软件厂商可以与联想、惠普、恒盛等大型硬件厂商捆绑，利用硬件厂商的实力壮大自己，趁机建立自己的品牌。
软件供应商可以相互合作，捆绑销售自己的软件。
二、“可选”购买方式
购买时，用户可以自行选择工具软件和消费软件，卖家不再提前捆绑，只提供尽可能多的软件清单和更优惠的价格。
三、合理使用制造商应用的参考方法
在厂商应用的参考资料中，尽量列出使用该软件的知名厂商。如果知名厂商不愿意购买，可以免费赠送beta版或初级版，增加参考资料对厂商使用的说服力。这样，一些企业看到有这么多著名的制造商使用该软件时，就可以轻松下单。
第四，现场演示推广方法
现场演示推广方式是指软件厂商安排用户和经销商进行企业产品的专题现场表演或演示，并提供咨询服务。表演者是经过精心培训的软件供应商代表，代表软件供应商的形象。直播演示可以吸引用户参观和购买，因此可以增强用户对企业产品的信心。通常，当新产品上市时，采用这种促销方式有利于快速提高产品知名度。
动词 （verb的缩写）提供样品
赠送样品是通过直接向消费者发送产品来促进销售的最方便的方式。但是消费者赠送样品不需要付出任何代价，所以是一种很好的诱导消费者尝试的方式，尤其是在新产品刚进入市场的时候。
不及物动词产品巡展方式
软件厂商可以在全国重点城市举办大型产品巡展活动，提升知名度，推广软件产品。
三:渠道策略渠道策略，即利用各种销售渠道来推广公司的产品。
一、充分利用现有软件销售渠道的方法
目前国内正版软件的销售主要依靠一些国家或地方的软件销售机构，如北京联邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。大多位于省会或较大的地级市、县级市。只有充分利用它们，这些地区(甚至中小城市或农村)附近的计算机用户才能方便地购买软件。
二是巧用新华书店渠道辐射城乡法律
新华书店在全国拥有庞大的流通渠道，包括新华书店在市、县乃至农村乡镇的垄断领域，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
三、网上销售方式
在线销售软件，发展电子商务业务，已经成为一种新的销售模式。随着电子商务的出现，更多的软件销售开始建立线上销售渠道。这种新的销售方式也引起了很多软件厂商的注意。微软、实达铭泰、育碧等多家软件公司率先尝试这一销售渠道，在互联网上开设软件产品商店，吸引消费者关注。
四、利用应用服务提供商租用软件
软件供应商可以通过应用服务提供商在线向用户出租他们开发的软件。比如上海的ChinaASP、北京的新诺力、广州的Digital Interactive Power都是在线应用服务提供商。
第五，实行会员制
通过实行会员制，用户可以享受到低廉的价格和完善的服务，彻底解决盗版、安全和升级问题。
六、多管齐下的销售方法
一些软件厂商多管齐下销售软件，利用原有的软件零售渠道和批发渠道，试图进入书报销售渠道。一些大型厂商还开展门到门销售、邮购直销、电话直销、商务信函、代工销售、行业组织推广等。
七、利用商务会议和商务展览
商务会议和贸易展览是指软件厂商邀请用户和分销商参加定期的行业年会、技术交流会、产品展销会等。，从而传达产品信息并加强双向沟通。利用会议和展览，既能维护老客户关系，又有助于发展新客户，对扩大公司影响力、树立企业形象、发展公共关系有很大帮助。
四.品牌战略
品牌战略，即通过宣传公司的品牌和名称，将品牌留在客户的脑海中。比如做品牌广告，树立企业形象；组织知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业出版物等。
5.审判策略
试用策略，即通过提供给潜在客户进行免费试用，让他们知道这款产品带来的好处，让他们有购买的欲望。比如先试后付、网上下载试用、网上付费试用等。
第六届深圳生活网:价格策略
价格策略，即利用价格的杠杆作用来引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。比如金山的“红色风暴”系列采用低价销售方式，而彭博士的软件则采用了买一盘加一元送一盘的一元动作，以及折扣退款方式和买两送一的方式。
七:升级策略
升级策略，即通过不断升级产品，刺激消费者购买。比如微软windows就在不断升级软件版本。为了追求商业利益，我们不断创新，从windows95、windows98到windows2000，以求获得最高的利润。
八:公关策略
公关策略，即利用各种手段赢得政府、媒体、名人和公众对公司的关注，关注品牌，提高公司的影响力。比如，领导者吸引媒体关注，赞助热门IT会议，发布公司成功案例，与行业协会合作推荐他们的软件，通过名人宣传他们的软件。
九.培训策略
培训策略，即通过教育和培训的手段，使客户能够熟练地使用他们的产品。比如在线培训，在各地设立免费培训中心，向名校提供免费软件供其学生学习使用。
X.服务策略
服务策略，即向客户提供各种服务，让他们满意地使用自己的产品。如提供客户终身服务系统、销售人员巡回服务系统、使用跟踪服务卡、在线解答客户问题等。
总之，软件销售策略有很多种。销售人员应根据其产品和公司的特点以及客户的潜在需求采取销售策略。以上策略中的一个或多个可以全方位开拓市场，实现软件销售的成功。